O que é Registro de negócios?
O registro de acordos é um processo estratégico utilizado principalmente no setor tecnológico, onde os parceiros de canal como revendedores, distribuidores ou revendedores de valor agregado (VAR) registram uma oportunidade de venda com um fornecedor. Esse sistema é projetado para prevenir conflitos de canal, garantir direitos exclusivos para buscar acordos específicos e garantir acesso a preços competitivos e recursos de suporte. Ao registrar um acordo, um parceiro obtém o respaldo do fornecedor para fechar a venda de maneira eficaz, beneficiando-se de medidas de proteção contra ofertas competitivas de outros parceiros ou da própria equipe de vendas do fornecedor.
Propósito e Benefícios:
- Evitar Conflitos de Canal: O registro de acordos ajuda a minimizar a competição entre as equipes de vendas do próprio fornecedor e entre diferentes parceiros de canal.
- Preços e Suporte Exclusivos: Os acordos registrados frequentemente se qualificam para preços especiais, descontos adicionais e suporte de vendas dedicado, que são cruciais para fechar acordos grandes e complexos.
- Fortalecimento das Relações com os Parceiros: Este processo fortalece a colaboração e a confiança entre os fornecedores e seus parceiros, levando a ciclos de vendas mais eficazes e eficientes.
Processo e Implementação:
- Registro: Os parceiros enviam oportunidades potenciais ao fornecedor, geralmente por meio de um portal online. Esta submissão inclui detalhes necessários sobre a oportunidade, como informações do potencial cliente, tamanho esperado do acordo e interesses específicos do produto.
- Avaliação e Aprovação: Os fornecedores revisam os acordos apresentados em relação a critérios estabelecidos, como o potencial de novos clientes, o tamanho do acordo e a importância estratégica. Os acordos aprovados são protegidos por um período designado, fornecendo ao parceiro uma clara oportunidade para fechar a venda sem competição externa.
- Suporte e Fechamento: Uma vez registrado e aprovado um acordo, o parceiro normalmente recebe recursos adicionais do fornecedor, como fundos de co-marketing, suporte técnico ou treinamento especializado para ajudar no fechamento do acordo.
- Importância Estratégica:
- Informações de Mercado: O registro de acordos fornece aos fornecedores informações valiosas sobre as tendências do mercado e as atividades dos parceiros, permitindo uma melhor previsão e alocação de recursos.
- Estratégia de Produto e Marketing: As informações coletadas dos acordos registrados podem influenciar o desenvolvimento de produtos e estratégias de marketing, garantindo que as ofertas do fornecedor atendam às demandas do mercado atual.
Práticas e Ferramentas Comuns:
- Plataformas de Software: Ferramentas como Salesforce Partner Relationship Management (PRM), Impartner e Channeltivity simplificam o processo de registro de acordos. Essas plataformas oferecem recursos como registro automatizado de acordos, atualizações de status em tempo real e integração com sistemas CRM.
- Transparência e Responsabilidade: Programas de registro de acordos eficazes são transparentes, fornecendo diretrizes claras e feedback rápido sobre o status dos acordos, ajudando a manter a satisfação e a confiança dos parceiros.
Desafios:
- Complexidade na Gestão: Administrar um programa de registro de acordos pode ser complexo, exigindo sistemas robustos para gerenciar submissões, aprovações e acompanhamento do progresso.
- Equidade e Acessibilidade: Garantir que o processo de registro de acordos seja justo e acessível para todos os parceiros pode ser desafiador, especialmente em um ecossistema de canais diversificado.
Exemplos e Aplicações
- Software e Serviços em Nuvem: Empresas como Salesforce e Microsoft utilizam o registro de acordos para gerenciar e proteger oportunidades geradas por sua extensa rede global de parceiros.
- Telecomunicações e Hardware: Os fornecedores nesses setores utilizam o registro de acordos para coordenar vendas em diferentes segmentos geográficos e de mercado, garantindo que os parceiros que investem esforços em desenvolver relacionamentos com os clientes sejam recompensados.
O registro de acordos é um componente essencial da gestão de canais que beneficia tanto os fornecedores quanto seus parceiros. Ao definir e proteger claramente as oportunidades de venda, não apenas melhora a fidelidade dos parceiros e a eficiência das vendas, mas também contribui para uma alinhamento estratégico dos esforços de vendas em todo o ecossistema do fornecedor. Este enfoque colaborativo não apenas impulsiona um aumento nas vendas, mas também fomenta uma vantagem competitiva no mercado.
https://www.channeltivity.com/channel-sales/deal-registration/ | https://www.techopedia.com/definition/13943/deal-registration | https://www.devx.com/terms/deal-registration/
